发布时间：2019-12-09 11:29:33
淘宝直播双11的业绩200亿，薇娅、李佳琦带货分别超10亿。
巨大的带货能力，让众多商家眼红。但参与其中的商家，是否在这场狂欢中真正获利呢？双十二又是否该不该继续找达人带货直播呢？
01「货好不好」是带货的前提
带货能力，一向是淘宝主播的重要测评项。
强如薇娅、李佳琦，就是因为强大、夸张到惊爆眼球的带货能力才会被电商界送上神坛，稳坐一哥一姐宝座。
他们强大的带货能力、上架秒空的火爆场面，在达人光环的加持下，仿佛他们卖什么东西都能被抢购下架，销量爆表。
但是，大多商家看到的是达人带货的表面逻辑，即万物皆可卖，万物皆可火。
看似主播带火了一批一批商品，其实货品质量才是带货本质！
就拿前段时间李佳琦不粘锅、螃蟹翻车事件，其团队的反应速度和处理方式确实可圈可点，火速化解了尴尬，消除了负面影响。
如果商品质量不过关，即使头部主播也会翻车；而如此巨大的曝光量，也只会加速商品本身的死亡速度。
02达人主播信任危机
这粉丝经济时代，这样的形式到底能火多久我们不得而知，空姐昕怡假货、李佳琦直播带货不粘锅时现场翻车、薇娅道歉、李佳琦被指虚假宣传等话题接连登上微博热搜榜，观众的好感度事实上已是所剩无几。
下面我们随便来看几条关于达人直播的抖音评论。
见一叶落而知岁之将暮，头部达人的频繁曝光和直播事故已经极大消耗了路人的好感度，连带着引起了他们对整个达人直播行业的不满与低信任。
达人从某种程度上来说是“人工筛选器”，他们以自己的个人信誉和口碑作为保证，为自己的粉丝推荐值得购买的各色商品。
但是现在这个行业已经愈发畸形了，相当一部分主播在利用粉丝对自己的信任获取利益的同时，并无法保证商品的质量和安全。
03认清达人带货的本质要求
“how”、“what”，始终是找达人带货需要考虑的两大问题，即如何找达人合作，找什么体量的达人带货什么产品。条件允许的情况下，当然是能合作越大的主播曝光越多，效果越好，投出产出比也越高。
然而要知道，越大的主播就越是要求“全网最低价”，这在保证转化率的同时也是他们身份的象征。
即使不是找李佳琦、薇娅这些头部主播带货，商家需要给到的也是每次在直播中强大的促销折扣：无门槛优惠券、满减折扣、买赠……最次的也是店铺已有的促销力度，这些依然成为刺激直播带货的核心手段之一。
因此，商家们必须明白：达人网红带给消费者最大的价值是专属优惠，而非信息差剥离。
04未看清前路的商家
众所周知，主播团队的费用主要由链接费＋佣金组成，具体价格由产品品类和网红主播的咖位等各种因素来确定。
现在，主播在双十二更是收费暴涨。经过这个行业长时间的发展，流量已经全部聚集头部主播，那些剩下的达人主播，无疑是在圈最后一波钱了。
某主播双11的收费情况
达人带货的出场费和佣金已经压得商家们喘不过气来，即使短期内达到了暴涨的销售业绩，但更多时候对品牌的长期伤害被选择性地无视了：有失品牌调性，损害品牌形象。
长期大幅度的促销折扣，会给消费者形成一种外部刺激，即他们会把“捡便宜”当成购买的原因，这种外部刺激会造成依赖，一旦价格回归正常，将失去消费者的购买，甚至是对品牌的喜爱。
品牌方究竟能获利多少，产品最终的购买的转化率究竟有多高还不得而知，但是可以确定的是红利已经过去了，赚大钱是种奢望。
其实，造成这种局面，是因为品牌没有认清这一点：企业对达人网红带货的投入应理解为拉新而非销售。
达人直播应该以拉新为目标，长期稳定的品牌销售阵地其实是店铺直播间。
淘宝官方如今主推的是“店铺直播”，经过一段时期，店铺就可以在淘宝体系中间有更多的权重，这与找达人直播带货相比起来是一个长期且值得做的生意。
持续性的产品曝光和品牌形象输出，逐步占领消费者心智。
05总结
流量价格节节攀升，一旦有所谓流量的红利，焦虑的商家就会疯了一样把一个东西当做灵丹妙药。
家大业大只求曝光量不求转化的品牌是可以去找达人的，普通商家赔不起，如果产品确实有卖点，但是因为“客单价”等 问题难以让消费者尝试，可以考虑找这些头部主播让它们推广。
商家要时刻保持清醒，不要一直沉迷在主播带货里，做好品牌建设才是源动力。
