发布时间：2017-08-06 08:49:56
董升，母婴之家首席战略官，曾就职于华为，担任多家公司战略顾问，2014年正式入职母婴之家。国内“阳光海淘”的先驱者，并主导了母婴之家转型移动电商、开放平台等多项战略性布局。
老高皇冠俱乐部例会上，董升和广大会员分享了“新常态下电商的一些探索”。
以下是分享全文精选：
对“纯烧钱”的行为say no
大家下午好，今天跟大家聊聊“新常态下电商的一些探索”。首先先简单地介绍一下母婴之家，它比较早地进入母婴这个行业，2003成立实体店，渐渐地发展壮大。2010年，市场发生极大的变化，我们逐渐走上了电商的道路，2014年我们正式发布移动app，经过半年的时间，在移动端的销量已经占到总销量的80%，正式进入移动电商时代。在这里稍微普及一下母婴行业，这是一个比较特殊的行业，其实是一个人在某个阶段的生活场景。建构一个大的生活场景，结婚后怀孕、生孩子、进入家庭生活，即孕、婴、童的三大阶段。孕即十月怀胎，婴即一到两三岁的小孩，童一般指到12岁。在这样的生活场景中涉及到的产品是很多元化的，有快销非快销，有标准非标准，有吃的用的穿的等等。它还有很多虚拟产品，如母婴服务，怀孕找月嫂、产后修复、宝宝的按摩等等。这是一个跨界跨行业的状态。
从2014年开始，母婴行业特别热，竞争很激烈。但以我们13年的经验来看，母婴行业回归商业本质来看，这是一个持久战。大家要对自己的行业有一个基本的判断，互联网很多行业在资本驱动下可以做一轮一轮的烧钱，去改变整个行业的格局。但在母婴行业还没有这样的案例，这跟它的天然属性有关系，每一年都会有新的孕妇进来，每一年都会有新的用户离开。当一个新的妈妈怀孕之后，她所面临的是一个未知的事情，很多东西需要重新学习和教育。所以母婴行业知名的特点就是它经常面临的是一个新客户，要保持持续获得新客户才能更好地盈利。所以作为一个电商，我们要对“纯烧钱”的行为say no。
消费市场梳理
再来讲讲移动互联网时代的消费习惯。在这样的时代，客户的消费行为发生了很大的变化，跟之前完全不一样。特点一是消费辐射变短、更加的场景化，从母婴这个行业来看的话，就是消费场景的具体变化，从怀孕到分娩到新生儿整个阶段中，每个阶段的消费需求都在具体不同地变化。二是整个用户购买行为是瞬间化的，受外界媒体的影响，用户随时随地都会买东西。那么我们在这里面对自己的垂直定向是怎么定位呢？首先从消费认识这角度来看，阿里是从人群切入，腾讯则更关注个人用户，百度关注的是流量，而我们母婴之家则对客户的认知是当做大客户来看待。这个概念跟一般的消费零售不一样，一个客户在母婴周期她是有机购买的，消费者的总体素质是很高的，我们希望她在需要的时候尽量在我们店里交易，所以我们会像跟大客户一样去持续跟着。
再就是看我们的竞争对手在哪里。从电商行业来看，母婴行业的市场在两万亿左右，而母婴电商大概占值两千亿，占整个行业的10%，而母婴电商的80%是属于京东天猫这样的综合性平台的，20%是属于垂直品牌的。我觉得进入互联网时代后，有一个最显著的地方就是没有竞争对手，因为对手到处都是。从去年到现在，微商的量已经非常的大，还有个别微信公众号，人人都可以卖东西。
关于核心战略，母婴行业从行业资源这块来看，是一个积累的过程，它的产业链也相对复杂，大家也有不同的切入办法，还要看整个行业的基本局势。我们家经过13年资源和产业链的整合，在2014年也介入了跨境的领域。再就是母婴还有一定的市场优势，我们家的优势市场主要在华东地区，这是源于口碑的积累。从现在的母婴行业来看，中国的母婴线下店大概还有8万家，分布在全国的三四线城市，也是当地长期的口碑积累而来。线下店在每个行业还是有很大比重的，大家不要忽略这一点。我们对于自己的定位就是不能做大而全，与其更好，不如不同。
垂直电商要在哪些方面突破？
作为一个垂直行业，我们需要从哪些方面进行突破呢？有几个关键词。
一是要整合，把用户的需求与行业资源进行整合，包括商品、服务、跨界等等。
二是一站式，我们目前比较坚持类自营的方式，因为用户在购买时就有一站式购物的需求。
三是o2o，线上线下的互动在未来是可以做出很多化学反应的一个点。
现在在很多行业有两个大致的方向：一是横向式，拓展多元化层面；二是纵向式，在母婴客户群存在着使用商品和服务商品等不同的需求，最终就会变成客户尊龙凯时国际娱乐的解决方案的提供商。而关于供应商进行的整合，母婴行业有很多新的品牌、新的供应商不断地出现，要怎么让新品牌积累好的消费口碑呢？可以从市场分析、定位、内容、品牌、粉丝等等方面努力，最终实现一个商业品牌的转变。
人群重度垂直，延长消费者生命周期提供一站式的母婴生活尊龙凯时国际娱乐的解决方案，这是另一个重要的点。从备孕、怀孕、生产、哺育期、幼儿教育到孩子，每一阶段都有不同的需求。母婴用户主要三大需求，一是妈妈需要的知识，二是商品需求，三是各种服务包括医疗服务的需求，需要分层次解决。我们有建构微信群，让妈妈们在里面可以相互交流，而商品和服务需要也会有一一的对应方案。再就是o2o的行为要怎么去打通？我们在食物商品的线上线下有做一些活动，从而促进商品的销售。更多的，我们是把线上平台为切入口，打通用户数据，线下完成产品与服务的交付。
总结一句话：我们希望未来能够构建垂直的生态体系，能够把平台做的更加开放，能够共享用户资源和客户数据，能够帮助供应商做更好的营销，形成生态共赢的局面。这些就是我们在这个行业做的许多事情。
最后跟大家分享哥德尔第一定律：任何内部自给的体系，必是不完全的。所以我们需要不断开放、去碰撞，从而促进整个行业的发展。这就是我今天的分享，谢谢大家！
问答环节：
会员1：母婴之家是一个十多年的老品牌，应该有超过一千万的客户，我想了解一下这么大的客户群在crm这方面是怎么构建的？
董升：讲到生态链我觉得有点大，对这一块，我们定义为数据化趋动一个精准客户的营销体系。我们更希望在整个客户营销当中，对用户做一个精细的定位，从而促进营销活动。在未来我们想把这个体系开放出去，我们的内容伙伴可以在上面选择内容给一个精准的客户标签，等于让供应商直接看到我们对用户的画像，可以构建一个互动营销的局面。
会员2：你刚刚讲到垂直电商给用户画像，它跟场景化购物之间你会做怎样的思考？
董升：场景化的定义还不是很细。关于这方面的服务，我们会根据他的购物需求提供快速的有益的建议。现在我们就是在运营上做一些事情。
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